做細(xì)分 搶市場(chǎng) | 先臨齒科臨床經(jīng)銷商大會(huì)圓滿舉行

■佳沃思供應(yīng)鏈平臺(tái)創(chuàng)始人鄒瑾認(rèn)為，傳統(tǒng)代理渠道目前主要關(guān)注頭部和腰部市場(chǎng)及客戶，而在市場(chǎng)的中游，仍然存在大量未被開發(fā)的藍(lán)海下沉市場(chǎng)。

并建議中游伙伴在選擇產(chǎn)品品類時(shí)要考慮全品，尤其是在技術(shù)起步階段。深刻理解行業(yè)并選擇正確的賽道對(duì)于未來的成功至關(guān)重要。一旦某項(xiàng)技術(shù)開始蓬勃發(fā)展，可能帶來可觀的紅利。然而，當(dāng)某個(gè)品類逐漸普及時(shí)，渠道商應(yīng)保持危機(jī)感，并積極尋找下一個(gè)增長(zhǎng)風(fēng)口，以保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。她在分享中強(qiáng)調(diào)“這個(gè)時(shí)候，你就需要迅速抓住下一個(gè)風(fēng)口?！?/p>

■極橙兒童齒科創(chuàng)始人兼CEO塔爾蓋建議回歸客戶本身，真實(shí)地了解客戶的財(cái)務(wù)狀況，密切關(guān)注客戶日常工作和所面臨的挑戰(zhàn)。深入了解客戶的需求、痛點(diǎn)和困擾，這將為接下來的選擇提供更準(zhǔn)確的市場(chǎng)洞察。

其次，要思考能為客戶提供哪些價(jià)值，并將這一價(jià)值變成你的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。通過深入了解客戶，更好地理解他們的需求，選擇最符合他們期望的產(chǎn)品品類和方向?！?/p>

最重要的是，確保你選擇的產(chǎn)品品類是你能夠在其中脫穎而出的領(lǐng)域。通過專注于你擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，將你的服務(wù)打造成獨(dú)一無二的，因?yàn)槟銓?duì)市場(chǎng)的理解最為深刻，這將是你的最大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

■福州德康和諧科技有限公司總經(jīng)理馮孝旺認(rèn)為，作為經(jīng)銷商，優(yōu)化線下代理渠道的關(guān)鍵在于深度理解客戶需求，提供有針對(duì)性的產(chǎn)品與服務(wù)。目前市場(chǎng)上的產(chǎn)品已經(jīng)呈同質(zhì)化趨勢(shì)，因此我們需要通過以下方面進(jìn)行提升。

產(chǎn)品差異化：將重點(diǎn)放在開發(fā)獨(dú)特的產(chǎn)品上，滿足客戶的不同需求。這包括能夠?qū)Я鳌⑻岣吖ぷ餍室约疤嵘蛻魴n次的產(chǎn)品。

品牌推廣：在推廣過程中，要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的品牌價(jià)值?？蛻粼谶x擇產(chǎn)品時(shí)往往考慮價(jià)格和品牌，因此加強(qiáng)品牌建設(shè)將對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生積極影響。

價(jià)格策略：對(duì)產(chǎn)品定價(jià)進(jìn)行合理調(diào)整，既能夠保持競(jìng)爭(zhēng)力，又能夠反映產(chǎn)品的價(jià)值。與此同時(shí)，可以考慮推出一些有吸引力的優(yōu)惠活動(dòng)，以提升銷售量。

客戶體驗(yàn)：關(guān)注提升客戶體驗(yàn)，從購買到售后服務(wù)，確?？蛻粼谡麄€(gè)購物過程中都感到滿意。建立客戶忠誠(chéng)度將有助于穩(wěn)固市場(chǎng)份額。

在提升產(chǎn)品和服務(wù)的同時(shí)，他還計(jì)劃在明年與一些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作，為運(yùn)營(yíng)管理提供相關(guān)課程。因?yàn)楫a(chǎn)品本身是硬實(shí)力，而通過文化與客戶建立聯(lián)系，可以更深層次地滿足客戶的情感需求，增加品牌黏性。

■武漢洪昌漢瑞祥齒科器械有限公司市場(chǎng)總監(jiān)李晨結(jié)合自身公司實(shí)際，她表示，在2024年，公司的關(guān)鍵目標(biāo)之一是尋找有利潤(rùn)的賽道，無論是在項(xiàng)目、品牌還是產(chǎn)品方面。李總認(rèn)為認(rèn)為提高利潤(rùn)是企業(yè)最根本的核心，因此新一年將計(jì)劃通過以下方面實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)：

首先，將重點(diǎn)考慮銷售策略的調(diào)整，以尋找更具有利潤(rùn)空間的市場(chǎng)。這可能涉及重新分配我們的銷售重心，通過有效結(jié)合人力資源和物力資源，優(yōu)化銷售流程，使得我們能夠更好地服務(wù)市場(chǎng)需求。

其次，會(huì)在培訓(xùn)和發(fā)展方面投入更多資源，關(guān)注銷售團(tuán)隊(duì)的能力提升。每位銷售都需要具備洞察力和辨別力，能夠準(zhǔn)確地了解客戶的真實(shí)需求，并迅速滿足那些有望在短期內(nèi)成交的需求。

她建議設(shè)立一個(gè)專門的產(chǎn)品經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，可以是一支小團(tuán)隊(duì)或者1到2名專業(yè)人員，與銷售團(tuán)隊(duì)緊密合作。這個(gè)團(tuán)隊(duì)將致力于精細(xì)化推廣相關(guān)產(chǎn)品，通過更深入的細(xì)化推動(dòng)，讓有利潤(rùn)的產(chǎn)品能夠得到更多數(shù)量的推廣。

■武漢洪昌漢瑞祥齒科器械有限公司市場(chǎng)總監(jiān)李晨認(rèn)為首先需要明確復(fù)購客戶的目標(biāo)群體，這主要集中在一些連鎖門診。相對(duì)而言，單店門診的復(fù)購概率可能較低。對(duì)于單店門診，提供了通過提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，讓客戶認(rèn)識(shí)到我們的數(shù)字化設(shè)備為他們帶來的價(jià)值，并鼓勵(lì)他們通過口碑介紹引入新客戶的策略。

對(duì)于連鎖門診，她建議可以采取一系列措施。首先，在初次接觸時(shí)，我們可以建議他們先在一家門診試用我們的設(shè)備。隨后，我們可以整合經(jīng)銷商和廠家的資源，將已經(jīng)使用設(shè)備的門診打造成樣板店。例如，我們可以組織各種義診活動(dòng)，進(jìn)行內(nèi)部培訓(xùn)，分享設(shè)備帶來的價(jià)值。通過使這一門診在數(shù)字化產(chǎn)品方面領(lǐng)先，為他們帶來引流和新客戶，激發(fā)其他分店的意向。

總而言之，對(duì)于門診的老板或決策者來說，他們的決定可能取決于產(chǎn)品在第一家門診的使用情況和效果。他們可能更愿意投資數(shù)字化設(shè)備，前提是這一設(shè)備為門診帶來了直接的經(jīng)濟(jì)效益。因此，一旦我們達(dá)到了這個(gè)目標(biāo)，我們就可以與連鎖門診老板進(jìn)一步討論復(fù)購或全面采用數(shù)字化設(shè)備的可能性。

■福州德康和諧科技有限公司總經(jīng)理馮孝旺表示，首先，我們要認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品在市場(chǎng)中的潛在問題，即可能會(huì)出現(xiàn)沉默期。為了打破這一局面，我們可以考慮與口腔行業(yè)協(xié)會(huì)建立合作關(guān)系，參與相關(guān)活動(dòng)，進(jìn)行產(chǎn)品宣傳。同時(shí)，可以通過與單位聯(lián)合展示、提供特別優(yōu)惠等方式，增加產(chǎn)品的知名度和吸引力。

在產(chǎn)品的推廣過程中，我們應(yīng)該注重營(yíng)銷和策劃工作。通過與口腔行業(yè)協(xié)會(huì)的合作，可以爭(zhēng)取在他們的活動(dòng)中展示我們的產(chǎn)品，借此機(jī)會(huì)向潛在客戶進(jìn)行介紹。在平時(shí)的銷售工作中，可以通過加強(qiáng)與門診的合作關(guān)系，提供更多的支持和簽名等福利，讓門診更加了解并信任我們的產(chǎn)品。