從0到1地把中國科技產(chǎn)品銷往南美，普及一項(xiàng)新型技術(shù)的應(yīng)用價(jià)值，挑戰(zhàn)用戶的傳統(tǒng)工作習(xí)慣，這其中的難度不言而明。

先臨注重本地化服務(wù)，推廣新應(yīng)用從頻繁出差，肩并肩支持合作伙伴開始。先是語言溝通問題。在南美，即便我頂著一張亞洲臉，當(dāng)?shù)厝艘材J(rèn)我是會西班牙語的，不會有英文服務(wù)。正因語言不通，鬧過幾次烏龍。

剛進(jìn)入南美市場，為了讓哥倫比亞客戶全方位了解先臨齒科三維掃描儀、齒科3D打印機(jī)等設(shè)備的使用流程及優(yōu)勢，我與工程師同事配合經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)亻_展技術(shù)應(yīng)用路演。

先臨三維齒科數(shù)字化解決方案

有一次返程時(shí)，我們索要打車發(fā)票，一般說出西語單詞recibo，司機(jī)就會明白。但那天，司機(jī)用西語反復(fù)解釋，似乎在說車上的打印機(jī)出了故障，我用英語解釋手寫版也行，他卻連聲說“No”。情急之下，正好一位警察路過，我大喊“We need your help”。警察誤以為是遇到危險(xiǎn)在求救。他拿出對講機(jī)喊話，瞬間十多個(gè)警察一擁而上，司機(jī)雙手舉起，瑟瑟發(fā)抖。經(jīng)解釋，他才被尷尬放行。當(dāng)時(shí)我很自責(zé)，因?yàn)檎Z言不通，無意中傷害了這位司機(jī)。

自發(fā)票烏龍事件后，我把西語學(xué)習(xí)提上日程，不斷輸入，保持持久的學(xué)習(xí)力。同時(shí)，公司也引進(jìn)大量多語種人才和當(dāng)?shù)貙＜?，能夠?yàn)楹献骰锇樘峁└玫谋镜鼗?wù)。

2018年，Katrina（第一排左五）在哥倫比亞進(jìn)行路演培訓(xùn)

不過，任何新事業(yè)都是一場馬拉松，立志奪冠的選手不會為短暫的領(lǐng)先感到滿意。2018年，探索和開拓新市場的經(jīng)驗(yàn)被團(tuán)隊(duì)認(rèn)可，我的事業(yè)地圖又一次擴(kuò)大，開始兼任亞太地區(qū)業(yè)務(wù)。

先臨選擇先難后易地進(jìn)軍海外市場，以亞太區(qū)域?yàn)槔?，我們先開拓用戶要求標(biāo)準(zhǔn)高的日本市場，磨煉實(shí)力。攻克市場的難點(diǎn)之一是品牌信服力。當(dāng)時(shí)，多數(shù)日本用戶更信賴歐美品牌的產(chǎn)品品質(zhì)，為了挑戰(zhàn)和改變這種觀念，我探訪了多家企業(yè)做調(diào)研，盡可能發(fā)現(xiàn)問題且在最快時(shí)間里解決。

任何微小的改善都是積累信任的基石。例如，起初我們?yōu)楹Ｍ猱a(chǎn)品配的是美標(biāo)插頭，日本客戶反映不方便，我們迅速為其定制日標(biāo)，致力于在軟件功能、語言、服務(wù)方面均提供精細(xì)的本地化方案，當(dāng)然，這樣的快速反應(yīng)令注重細(xì)節(jié)的日企客戶感動(dòng)，也讓合作伙伴感到被重視，逐漸認(rèn)可SHINING 3D的服務(wù)及產(chǎn)品質(zhì)量。

2018年，Katrina（右）赴日本拜訪合作伙伴并簽約

去年，我的同事參加展會，沒穿工服，日本前臺見他是中國人，立刻問是不是來自先臨三維，同事感到很意外，原來所有的努力都有正向反饋，經(jīng)過多年的持續(xù)耕耘，我們品牌辨識度和影響力在日本市場已經(jīng)比較高了。

國際貿(mào)易并不只是在當(dāng)?shù)刭u出設(shè)備，想要真正打開市場，就必須讓用戶享受產(chǎn)品的應(yīng)用價(jià)值，還要面對政治、經(jīng)濟(jì)、文化的種種不同，以本地化為核心。

如今，先臨三維的齒科數(shù)字化產(chǎn)品已經(jīng)銷往100多個(gè)國家和地區(qū)，客戶口碑優(yōu)秀，合作關(guān)系融洽。合作伙伴愿意與先臨齒科團(tuán)隊(duì)一起做好本地化服務(wù)，讓用戶安心無憂地使用新技術(shù)方案。

做業(yè)務(wù)的這8年，我的進(jìn)步取決于每一件“小事”的積累，也取得不錯(cuò)的成績。2017-2020年連續(xù)4年拿獎(jiǎng)，我先后被評為優(yōu)秀員工，銷售精英和銷冠。之后帶團(tuán)隊(duì)，連續(xù)2年超額完成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。從平平無奇到業(yè)績出眾，我展現(xiàn)了自我價(jià)值，更重要的是，這讓我堅(jiān)定了職業(yè)選擇、確定了職業(yè)信仰。

Katrina 作為銷售冠軍參加2019年先臨三維頒獎(jiǎng)典禮

我不會為了財(cái)務(wù)回報(bào)和世俗意義的成功，去引導(dǎo)客戶下大訂單、備庫存，而是根據(jù)對方的公司規(guī)模、業(yè)務(wù)需求定制方案，希望三維數(shù)字技術(shù)切實(shí)能為合作伙伴所在行業(yè)帶來價(jià)值，這是一種明朗的“少年意氣”，也是我不變的從業(yè)理念。

3D數(shù)字技術(shù)精準(zhǔn)、易用，能幫助用戶把過去困難的事情更高效地做好。今年，我們聯(lián)合哈佛大學(xué)教授與哥倫比亞的醫(yī)生，探索3D數(shù)字化解決方案在助力唇腭裂患者康復(fù)治療方面的應(yīng)用。傳統(tǒng)取模方式制作而成的矯治器工藝復(fù)雜、耗時(shí)，加之復(fù)診次數(shù)多，易錯(cuò)過黃金康復(fù)期，醫(yī)生需要和時(shí)間賽跑，但時(shí)間落到患兒身上，又顯得那么的漫長、難熬。且物理測量不夠精準(zhǔn)，材料特性難以把握，可能會阻礙唇腭裂寶寶口腔內(nèi)的空氣流通，導(dǎo)致窒息。

數(shù)字化修復(fù)方案為之帶來福音。醫(yī)生使用先臨三維的Aoralscan 3口內(nèi)掃描儀，精準(zhǔn)獲取患者口鼻腔數(shù)據(jù)，再導(dǎo)入設(shè)計(jì)軟件，通過預(yù)測嬰兒骨塊的移動(dòng)，設(shè)計(jì)矯治板，然后使用特殊樹脂材料，通過三維打印，準(zhǔn)確、快速制成實(shí)物，安裝到患者的口腔中。“3D掃描-智能設(shè)計(jì)-3D打印”的全鏈路數(shù)字化工作流程，使整個(gè)康復(fù)期從 7 年縮短至2 年（哈佛大學(xué)專家預(yù)計(jì)），樹脂材料靈活性更強(qiáng)，孩子的痛苦大幅減輕。冰冷的技術(shù)工具，在此變得溫暖。

醫(yī)生使用先臨三維口內(nèi)掃描儀Aoralscan 3獲取患兒口鼻腔數(shù)據(jù)

全世界每年有9萬名唇腭裂患者，相當(dāng)于每兩分鐘就會有一名患兒出生，正因我們的堅(jiān)持，縮短了孩子們治病的漫漫長路，延展了他們的希望，為用戶創(chuàng)造價(jià)值，這是我的職業(yè)信仰。

用高精度三維視覺技術(shù)賦能各行各業(yè)，用精準(zhǔn)的測量，保障精密的制造和精細(xì)的控制，在先臨三維不是一句空洞的口號，而是一個(gè)真誠的承諾，也是靠一系列質(zhì)量體系、工藝環(huán)境、精度標(biāo)準(zhǔn)、檢測裝備共同實(shí)施來兌現(xiàn)。這股真誠的力量會堅(jiān)實(shí)地傳遞下去，構(gòu)成一道綿延的光譜，如公司的英文名“SHINING”。

當(dāng)然，為客戶創(chuàng)造價(jià)值的前提是相信團(tuán)隊(duì)的力量，形成共贏的閉環(huán)。

先臨三維與經(jīng)銷商的關(guān)系更像是一個(gè)事業(yè)團(tuán)隊(duì)。日本有家藥品齒科貿(mào)易公司注意到先臨三維的設(shè)備格外小巧，只需一個(gè)行李箱，就能裝下整套解決方案，給各地客戶展示推銷很便利。于是他期待與我們合作，并承諾只賣先臨三維的產(chǎn)品。這家公司體量不大，但專業(yè)、專注、堅(jiān)持，忠誠度極高。代理商的成長需要時(shí)間，我的團(tuán)隊(duì)陪伴他們，一起組織路演和用戶培訓(xùn)，堅(jiān)持投入讓該伙伴的銷售業(yè)績增長很快，成為了當(dāng)?shù)仡^部經(jīng)銷商，我們實(shí)現(xiàn)共贏。

2019年7月，日本齒科Lab代表團(tuán)來訪先臨三維

對內(nèi)也是如此，2021年起，我開始帶團(tuán)隊(duì)，受我的師傅Kevin影響，我同樣會毫無保留地把經(jīng)驗(yàn)傳授給同事，讓大家多總結(jié)教訓(xùn)，少走彎路。2022年，團(tuán)隊(duì)的兩位新人獲得了“公司年度銷售精英”榮譽(yù)，2021-2022我們團(tuán)隊(duì)目標(biāo)完成率分別達(dá)到113%和178%。這種相互促進(jìn)、相互成就帶來的幸福感，讓我更有勇氣向前且堅(jiān)定認(rèn)為：完成一個(gè)目標(biāo)、實(shí)踐一個(gè)事業(yè)，必然離不開每一位伙伴，這些成果，是團(tuán)隊(duì)成長的見證。

持續(xù)努力、堅(jiān)定信仰的獎(jiǎng)賞，讓我在熱愛的事業(yè)中，聽見回響……

開拓新的市場，是一個(gè)堅(jiān)定的選擇，一場漫長的跋涉，一份執(zhí)著的堅(jiān)持。王春燕在未知的原野上探尋與成長，一步步地，踩出豐富多樣的事業(yè)經(jīng)驗(yàn)。

不僅是王春燕（Katrina），很多先臨人也曾站在事業(yè)的路口，做出了獨(dú)一無二的、凝聚先臨價(jià)值觀的探索與堅(jiān)守。在未來，他們將和先臨一起，不斷向上生長。