CEO專訪 | 把握轉(zhuǎn)型脈搏，開辟獨(dú)具特色的口腔數(shù)字化增長之路

針對口腔醫(yī)療數(shù)字化未來這一關(guān)鍵議題，先臨三維董事長兼CEO李濤先生，應(yīng)醫(yī)涯DSO創(chuàng)始人朱可希之邀進(jìn)行了一場深度對話。

01.很多人認(rèn)為今年是自2019年以來，口腔行業(yè)所面臨的最具市場挑戰(zhàn)的一年，眾多口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)運(yùn)營艱難，您是怎樣看待的？

出現(xiàn)困境并不是個例，而是行業(yè)發(fā)展的常態(tài)，口腔行業(yè)也不例外。這幾年，口腔行業(yè)經(jīng)歷了許多起伏，既有好機(jī)遇，也有艱難時刻，像先臨同時在做工業(yè)領(lǐng)域也是，這是每個行業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之路。因?yàn)槊總€人都是口腔服務(wù)的需求者，而我們提供的正是基于用戶需求的產(chǎn)品/服務(wù)，用戶認(rèn)為有價值，就是“我們”持續(xù)存在的原因。

目前市場需求雖受短期抑制，許多需求仍有待釋放，但正是行業(yè)調(diào)整與提升的時機(jī)，我們應(yīng)回歸初心，深入自省，強(qiáng)化自身核心競爭力，以精準(zhǔn)服務(wù)贏得客戶的信賴，靜待市場回暖。

02.數(shù)字化在很大程度上決定了口腔行業(yè)的未來，您認(rèn)為數(shù)字化的核心要義是？為何逆境中數(shù)字化更顯重要？

03.口腔數(shù)字化的優(yōu)勢是增質(zhì)還是增效？具體體現(xiàn)在哪？

05.就口掃使用體驗(yàn)來說，口掃精準(zhǔn)度如何評判？

口掃技術(shù)的基礎(chǔ)功能就是精準(zhǔn)的印模。口掃最早常被質(zhì)疑精準(zhǔn)度是因?yàn)檠例X某些局部區(qū)域看起來細(xì)節(jié)不足，但精度與細(xì)節(jié)雖相關(guān)卻并不等同，這其中還涵蓋了個人的主觀判斷。所以，我們的產(chǎn)品在研發(fā)時既考慮客觀尺寸維度的精度標(biāo)準(zhǔn)，也兼顧了人的主觀感受，不僅獲取了真實(shí)清晰的紋理色彩，還通過HD模式獲取重要位置的幾何細(xì)節(jié)特征。疫情三年，口掃被大范圍普及，經(jīng)過加工廠端的使用評判，數(shù)字印模的尺寸準(zhǔn)確度更高，但個別極端位置，細(xì)節(jié)略遜于傳統(tǒng)取模。若操作規(guī)范，如排齦、清除血液，口掃數(shù)據(jù)的細(xì)節(jié)與真實(shí)十分接近且精度更高。所以對于口掃技術(shù)來說，精度是首要，多次測量的一致性是光學(xué)三維測量系統(tǒng)的重要指標(biāo)。

先臨是工業(yè)測量領(lǐng)域出身，參與制定了光學(xué)三維測量的國家計量技術(shù)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)。雖齒科領(lǐng)域尚缺統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，但高精度無疑能提升品質(zhì)，減少返工，甚至實(shí)現(xiàn)一次精準(zhǔn)戴牙。

06.除了精度外，無線也成為用戶關(guān)注的重要體驗(yàn)點(diǎn)，先臨在這方面做了哪些創(chuàng)新嘗試？

以市場需求為導(dǎo)向，先臨推出了無線口掃，無線設(shè)計基于技術(shù)的復(fù)雜性一定程度上提高了成本，但其顯著優(yōu)勢在于較高的便捷性。內(nèi)置了電池，無需連接電腦即可實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)快速傳輸。在診室間或戶外義診時移動方便，我們采用了工業(yè)級遠(yuǎn)距離三維掃描信號傳輸技術(shù)，即便10米的距離，也能確保數(shù)據(jù)傳輸穩(wěn)定。同時，Aoralscan Wireless（無線款）單電池續(xù)航長達(dá)2小時，并且配備了智能充電底座來解決“電量焦慮”的問題，隨插即充，基本可以實(shí)現(xiàn)不間斷掃描，滿足臨床使用中多種場景需求。

07.先臨口掃已從數(shù)據(jù)采集擴(kuò)展到了口腔保健宣教，您認(rèn)為是否每位患者都要進(jìn)行口掃，成本如何？采集到的數(shù)據(jù)是如何使用？

08.您所提到的可視化、智能分析工具是否有效助力門診解決到店率與轉(zhuǎn)化率問題？

這些工具可以作為良好起點(diǎn)，其核心在于構(gòu)建信任?；颊咝枨蟾鳟悾y以一概而論。門診需結(jié)合自身運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)和個性化服務(wù)方式，優(yōu)先服務(wù)好現(xiàn)有客戶。信任的建立是長期過程，我們相信，基于客戶的可視化和量化的口腔健康數(shù)據(jù)分析對比，能夠更好地提升患者的口腔保健意識，進(jìn)而建立患者對診所更持久的信任。我們的“客戶成功團(tuán)隊(duì)”和“技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)”在各地也支持門診開展了系列數(shù)字化接診運(yùn)營和口掃義診活動，已經(jīng)充分驗(yàn)證了它對到店率和轉(zhuǎn)化率的促進(jìn)效果。

09.除口腔修復(fù)外，還能應(yīng)用于哪些治療？

口掃技術(shù)能高度還原真實(shí)的牙齒形態(tài)，作為數(shù)字模型可以廣泛應(yīng)用于口腔治療的多個環(huán)節(jié)和階段中。除了口腔修復(fù)，正畸、種植、高端美學(xué)貼面、咬合關(guān)系重建等領(lǐng)域也廣泛采用，尤其在歐美等人力成本較高的國家，應(yīng)用更為普及。

這些數(shù)據(jù)不止應(yīng)用于CAD/CAM的設(shè)計與制作，它的價值也在被用于復(fù)診階段進(jìn)行比對分析，量化監(jiān)測及評價治療的效果。

10.就口掃的應(yīng)用與發(fā)展，您怎樣看待未來口掃技術(shù)的普及趨勢？

我堅(jiān)信，隨著數(shù)字化的深入推進(jìn)以及行業(yè)對高質(zhì)量診療服務(wù)的追求，口掃技術(shù)將成為每個診所的標(biāo)配。不僅可以作為數(shù)字印模工具用于種植修復(fù)、美學(xué)治療的設(shè)計階段，還可以用于追求精細(xì)操控的臨床診療中，例如更薄的備牙、更準(zhǔn)確的種植定位等，都可以應(yīng)用此技術(shù)作為臨床測量工具，通過精準(zhǔn)的測量來保障精細(xì)的控制。

01.您認(rèn)為國產(chǎn)替代的趨勢是什么？在口掃品牌激烈的價格戰(zhàn)中，您有何看法？

價格戰(zhàn)雖激烈，但產(chǎn)品性能、精度與功能才是區(qū)分關(guān)鍵。用戶使用需求的多樣化、差異化決定了國產(chǎn)品牌并不會完全替代進(jìn)口品牌。很多人認(rèn)為國產(chǎn)品牌在競爭中的殺手锏是價格低，但實(shí)際上任何產(chǎn)品的核心競爭力首先是用戶使用價值，然后才是價格。因?yàn)椴荒軡M足自己使用價值訴求的工具，哪怕是免費(fèi)的，也會帶來額外的成本和損失。

不同的需求與使用標(biāo)準(zhǔn)，決定著不同用戶會選擇不同性能要求的產(chǎn)品。但我認(rèn)為在中國市場，最重要的是理解并服務(wù)于本土用戶，圍繞用戶切實(shí)的臨床使用場景與目標(biāo)訴求進(jìn)行產(chǎn)品迭代與功能開發(fā)，這是先臨贏得市場認(rèn)可的關(guān)鍵，也是國外品牌略有水土不服之處。

02.近兩年，市面上口掃品牌劇增，口掃技術(shù)的準(zhǔn)入門檻是怎樣的？口掃市場競爭優(yōu)勢在于什么？

面掃應(yīng)用前景廣闊，特別是在美學(xué)設(shè)計與功能治療領(lǐng)域。先臨推出面掃，是因?yàn)闀r機(jī)到了，這基于我們對用戶需求和技術(shù)成熟度的雙重考量。面掃技術(shù)是我們長期積淀的成果，響應(yīng)了國際用戶兩大核心訴求：其一是將面部與口內(nèi)信息對應(yīng)在同一個坐標(biāo)系中，結(jié)合整個面部的形態(tài)完成牙齒的美學(xué)設(shè)計。其二是獲取牙齒的動態(tài)咬合軌跡信息，彌補(bǔ)靜態(tài)口內(nèi)掃描數(shù)據(jù)的局限。目前，我們正與國內(nèi)的科研院所合作，基于其專利，歷時三年研發(fā)，計劃下半年推出測定下頜運(yùn)動關(guān)系的新功能，這對像頜墊類產(chǎn)品的設(shè)計意義重大。

我初入口腔行業(yè)時，大家都開玩笑說頜學(xué)領(lǐng)域“玄學(xué)”重重，后來發(fā)現(xiàn)所有“玄學(xué)”皆因不可測量。我相信，隨著面掃技術(shù)的發(fā)展，這些“秘密”將被逐一解鎖，有了面掃的加持，產(chǎn)品制作將更加精準(zhǔn)。

中國已有眾多科技企業(yè)在其專注領(lǐng)域內(nèi)，通過不懈努力與持續(xù)創(chuàng)新，成功實(shí)現(xiàn)了行業(yè)登頂。這給予我們極大的信心與鼓舞。我們相信，在口腔領(lǐng)域，只要我們堅(jiān)守初心，永不言棄，持續(xù)加大創(chuàng)新投入，同樣能夠?qū)崿F(xiàn)這一目標(biāo)。

對于“無人門診”，我持審慎態(tài)度，因?yàn)獒t(yī)療行業(yè)是嚴(yán)肅的、也是溫情的?！盁o人”不是完全替代人，醫(yī)療服務(wù)的本質(zhì)在于對人的關(guān)懷和治愈，人與人之間的情感交流、信任與關(guān)懷，這些是技術(shù)無法替代的。我們期待的是，通過技術(shù)優(yōu)化醫(yī)患間的關(guān)系，使診療過程更加舒適、優(yōu)質(zhì)、高效、靈活。通過數(shù)字化突破時空限制，延續(xù)診療服務(wù)，同時讓醫(yī)生工作更高效。例如，通過數(shù)字檔案（診斷結(jié)論、治療方案和設(shè)計規(guī)劃等）進(jìn)行診斷審核，讓青年醫(yī)生也能在經(jīng)驗(yàn)豐富的醫(yī)生指導(dǎo)下提供高質(zhì)量服務(wù)，實(shí)現(xiàn)醫(yī)療標(biāo)準(zhǔn)化與個性化的雙軌并行。

我相信未來的口腔診所，將不僅是治療場所，更將成為患者及其家庭、朋友的終身口腔健康管理伙伴，數(shù)字化技術(shù)會在此過程中發(fā)揮重要作用。

所有行業(yè)的數(shù)字化都處于起步階段，它最終指向的是智能化的未來。數(shù)字化是獲取完整、連續(xù)、可監(jiān)測數(shù)據(jù)的基石，這些數(shù)據(jù)將驅(qū)動智能化技術(shù)的應(yīng)用，進(jìn)一步釋放醫(yī)療價值。如果讓我暢想未來，我更希望看到的是每位醫(yī)生擁有兩位得力助手：一位是經(jīng)驗(yàn)豐富、富有親和力的醫(yī)助，是長期建立患者信任和關(guān)懷的合作伙伴；另一位則是虛擬的數(shù)字化助手，依托精準(zhǔn)的測量與制作能力，鏈接知識庫與大數(shù)據(jù)進(jìn)行分析、規(guī)劃，提供智能化輔助。這樣的組合將助力醫(yī)生最大化發(fā)揮潛能，提升工作效率，惠及更多患者。

03.先臨三維的未來規(guī)劃與自身定位是怎樣的？對中國口腔行業(yè)的貢獻(xiàn)愿景是什么？